Durante estos años en EcoInclusión tuve la oportunidad de capacitar a más de 300 organizaciones, cooperativas, emprendimientos, municipios e instituciones, de diferentes tamaños y características.
Algunas capacitaciones fueron presenciales y otras virtuales. Trabajamos con personas de distintas provincias y ciudades, con proyectos que recién estaban comenzando y otros que ya tenían años de trayectoria.
Después de tantos encuentros, empecé a notar algo que me resultó mucho más interesante que las diferencias entre cada proyecto: muchas de las dificultades y desafíos se repetían.
Cambiaban las personas, las ciudades, los problemas y las soluciones, pero aparecían una y otra vez determinadas situaciones, preguntas y obstáculos. Y también empecé a identificar algunas características comunes en los proyectos que lograban avanzar, crecer y generar impacto.
Con el tiempo, fui reconociendo esos patrones y entendiendo qué cosas podían ayudar a que un proyecto de impacto tuviera mayores posibilidades de desarrollarse y sostenerse.
Estos son algunos de los principales aprendizajes que fui construyendo a lo largo de estos años.
Enamorarse del problema y no del producto
Uno de los patrones que más observé fue comenzar por la solución en lugar de hacerlo por el problema.
Una persona descubre una tecnología, desarrolla un producto que considera innovador y luego intenta encontrar quién lo compre. El problema aparece cuando el mercado no responde como esperaba. Como está demasiado vinculada a su producto, muchas veces intenta convencer al mercado de que lo necesita, en lugar de preguntarse qué problema real está resolviendo y para quién.
Con los años, aprendí que es mucho más importante enamorarse del problema que de la solución.
Cuando realmente comprendés un problema, podés modificar el producto, cambiar el modelo de negocio o incluso reemplazar completamente la tecnología. Podés iterar y pivotar las veces que sea necesario hasta encontrar una solución que realmente funcione.
En cambio, cuando te aferrás demasiado a una solución determinada, cualquier señal del mercado que indique que no funciona puede sentirse como una amenaza, en lugar de ser una oportunidad para aprender y mejorar.
El problema es el punto de partida. La solución es una de las muchas respuestas posibles.
No compres una máquina antes de saber si alguien va a comprar lo que produce
Otro error muy frecuente, especialmente en proyectos vinculados a la economía circular, es invertir demasiado rápido en infraestructura.
Alguien tiene una buena idea, consigue un subsidio o un financiamiento y compra una máquina. Después construye una planta, desarrolla un producto y recién entonces empieza a preguntarse quién se lo va a comprar.
Muchas veces debería ser al revés.
Al principio, lo más valioso no es tener capacidad productiva. Es validar que existe un mercado.
Conseguir los primeros clientes, entender cuánto están dispuestos a pagar, probar diferentes productos, conocer las necesidades del comprador y descubrir qué funciona realmente debería ocurrir antes de realizar grandes inversiones.
Mientras eso sucede, muchas veces es mejor tercerizar la producción, trabajar con un fabricante existente o producir a pequeña escala.
Primero hay que conseguir una porción del mercado. Cuando existe demanda real y el negocio comienza a demostrar que funciona, tiene mucho más sentido invertir en máquinas, infraestructura y capacidad productiva.
Una máquina puede aumentar tu capacidad de producir. No puede crear un mercado.
El Estado no puede resolverlo todo
Esta fue una de las discusiones que más veces apareció en las capacitaciones.
Muchos proyectos de impacto nacen para resolver problemas que, en teoría, deberían estar atendidos por el Estado. Entonces llega un momento en el que el emprendedor se encuentra con una barrera y dice: “Esto depende del municipio”, “esto lo debería hacer la provincia” o “si el Estado no lo resuelve, nosotros no podemos avanzar”.
Y es cierto que muchas de esas responsabilidades corresponden al Estado.
Pero justamente ahí aparece una de las razones por las que existen los emprendimientos y las organizaciones de impacto.
Un emprendimiento de impacto no tiene que reemplazar al Estado. Tampoco puede solucionar problemas estructurales por sí solo. Pero puede encontrar nuevas maneras de abordar problemas que todavía no están resueltos, desarrollar soluciones que después puedan escalar, demostrar que algo funciona y generar modelos que puedan ser adoptados por gobiernos, empresas u otras organizaciones.
La existencia de un problema público no debería convertirse automáticamente en una excusa para detener un proyecto.
A veces, precisamente porque el problema todavía no está resuelto, existe una oportunidad para innovar.
Donde hay grandes problemas también hay grandes oportunidades
Después de conocer tantos proyectos, cada vez estoy más convencido de que una de las mejores maneras de encontrar oportunidades para emprender es mirar dónde están los problemas más grandes.
Un problema importante significa que hay muchas personas afectadas.
Y cuando muchas personas tienen una necesidad, también puede existir una oportunidad para desarrollar una solución que tenga impacto a gran escala.
Esto es especialmente importante cuando hablamos de emprendimientos de impacto. El objetivo no debería ser solamente crear un producto “sustentable” porque parece una buena idea. La pregunta debería ser: ¿qué problema ambiental o social importante estamos resolviendo y para cuántas personas?
Cuanto más relevante es el problema, mayor puede ser la oportunidad de desarrollar una solución que tenga alcance.
Por eso muchas veces recomiendo mirar en lugares donde otros solamente ven dificultades.
- Los residuos son un problema.
- La falta de acceso a determinados servicios es un problema.
- La falta de empleo es un problema.
- La contaminación es un problema.
Pero detrás de cada uno de esos problemas también puede existir una oportunidad para desarrollar nuevos productos, servicios, modelos de negocio y formas de generar impacto.
Sin red, es muy difícil escalar un proyecto de impacto
Probablemente esta sea la enseñanza que más me quedó después de todos estos años.
Un buen proyecto no alcanza.
Los emprendimientos tradicionales pueden construir gran parte de su crecimiento alrededor de un producto, un mercado y una estrategia comercial. En los proyectos de impacto, además de todo eso, casi siempre necesitás construir relaciones con muchos actores diferentes:
- Empresas.
- Gobiernos.
- Organizaciones sociales.
- Cooperativas.
- Universidades.
- Inversores.
- Medios de comunicación.
- Otros emprendedores.
- Comunidades.
Y cada uno puede aportar algo diferente.
Con los años aprendí a prestar mucha atención a las personas que conozco. No solamente a qué hacen, sino a qué saben hacer bien, qué recursos tienen, qué problemas pueden ayudar a resolver y con quiénes pueden conectarnos.
Una alianza puede abrir una puerta que un proyecto solo jamás habría podido abrir.
- Una empresa puede aportar mercado.
- Una universidad puede aportar conocimiento.
- Un municipio puede facilitar infraestructura.
- Una organización social puede aportar llegada territorial.
- Un inversor puede aportar capital.
- Y otro emprendedor puede tener exactamente el conocimiento que necesitás para resolver un problema.
Por eso creo que una de las capacidades más importantes para quien emprende con impacto es aprender a construir y cuidar una red.
No se trata de conocer mucha gente. Se trata de entender qué puede aportar cada persona y encontrar formas concretas de generar valor entre ellas.
Después de 300 organizaciones, una conclusión
Capacitar a más de 300 organizaciones me enseñó algo que no podría haber aprendido solamente leyendo libros sobre emprendimiento.
Cada proyecto es diferente, pero muchos de los desafíos son sorprendentemente parecidos: la obsesión por el producto antes que por el problema, la inversión en infraestructura antes de validar el mercado, la dependencia excesiva del Estado, la dificultad para convertir un problema ambiental o social en una oportunidad económica y, sobre todo, la dificultad para construir las alianzas necesarias para crecer.
También aprendí que no existe una receta única.
Algunas organizaciones necesitan primero desarrollar un producto. Otras necesitan encontrar un cliente. Otras necesitan ordenar sus números. Otras necesitan conseguir financiamiento. Otras necesitan dejar de hacer todo solas.
Pero casi todas necesitan algo en algún momento: entender mejor qué problema están resolviendo y para quién.
Emprender con impacto no consiste solamente en tener una buena intención ni en hacer algo ambientalmente positivo.
Consiste en construir una solución que realmente funcione, que alguien valore, que pueda sostenerse económicamente y que tenga la capacidad de generar un impacto mayor que el que tendría una acción aislada.
Después de tantos años, esa es probablemente la principal conclusión que me llevo: el impacto no aparece solamente porque una solución sea buena. Aparece cuando logramos hacer que esa solución funcione en el mundo real.
